化妝品“爆品”營銷究竟該怎么玩？
發(fā)布時間：2017-03-17
“彈、彈、彈，彈走魚尾紋“聽到這句話，你就會想到丸美眼霜
說到SK-II你就會想起神仙水
講起蘭蔻，你就會想到小黑瓶。
這種“爆品營銷”的策略魅力在于通過重點推廣其中一款或者幾款明星單品，在行業(yè)占據(jù)地位后引發(fā)連鎖反應(yīng)，帶動整個品牌的銷售。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，爆品代表著專注某一類用戶，代表著以用戶思維為導(dǎo)向的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，代表著真的找到了用戶的痛點，代表著一款產(chǎn)品可以干到幾個億甚至幾十億。
化妝品爆品營銷究竟該怎么玩？
我們從不同維度思考一個問題：一款產(chǎn)品能產(chǎn)生什么樣顛覆性的能量？為什么那些傳統(tǒng)工業(yè)時代的爆品，在互聯(lián)網(wǎng)時代步履蹣跚？傳統(tǒng)工業(yè)時代的爆品和互聯(lián)網(wǎng)時代的爆品，有什么本質(zhì)的區(qū)別？ 一百年前的福特T型車，一百年后的蘋果iPhone和中國的小米手機(jī)，都是超級單品引發(fā)的大變化，也是兩個時代兩種超級產(chǎn)品模式。 你會發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)工業(yè)時代的超級產(chǎn)品，所有創(chuàng)新是“以公司為中心”，成功要素是技術(shù)創(chuàng)新、工廠以及渠道，用戶不參與。
互聯(lián)網(wǎng)時代的超級產(chǎn)品，所有創(chuàng)新是“以用戶為中心”，成功要素不再是工廠、渠道等。
爆品必須具備三個關(guān)鍵因素。
第一，一個極致的單品。傳統(tǒng)工業(yè)時代是很難相信單一產(chǎn)品能夠產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代一定要相信，把一款產(chǎn)品、一個賣點做到極致，就能打爆市場。比如，Snapchat就是把一個點——“閱后即焚”做到了極致，甚至廣告也是“閱后即焚”。它的估值竟然做到了190億美元。
第二，殺手級應(yīng)用。傳統(tǒng)工業(yè)時代強(qiáng)調(diào)的是殺手級價格，互聯(lián)網(wǎng)時代強(qiáng)調(diào)的則
是殺手級應(yīng)用，即要找到用戶的應(yīng)用點，而不是聚焦于功能點。舉個例子。四川成都有很多做辣椒醬的品牌，大多都是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能——原料多好、多辣。但有一個叫“飯掃光”的辣椒醬，直擊用戶的應(yīng)用體驗，就是讓你吃飯一掃而光，這就是應(yīng)用驅(qū)動。
第三，爆炸級的口碑效應(yīng)。傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品是渠道、廣告猛推型，不好復(fù)制。互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品則必須依靠用戶的社交口碑效應(yīng)，這很容易引發(fā)鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，幾個禮拜就能引爆。移動互聯(lián)網(wǎng)時代與傳統(tǒng)工業(yè)化時代以及PC互聯(lián)網(wǎng)時代不同，從廠家向陌生人的1到N的推銷，變成了熟人、朋友之間的N到N的推薦，引爆指數(shù)也會以幾何級數(shù)倍增。取勝的關(guān)鍵是能否產(chǎn)生爆炸級的口碑效應(yīng)。
三個核心行動法則
一、痛點法則。這是基于互聯(lián)網(wǎng)的用戶戰(zhàn)略，要把“用戶至上”變成價值鏈和行動，而不是嘴上說說。如何找到用戶最痛的那一根針，而不是靠渠道；如何把用戶變成粉絲，而不是在買完產(chǎn)品后就老死不相往來。
二、尖叫點法則。這是基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。如何讓產(chǎn)品會說話，而不是靠品牌；如何讓產(chǎn)品尖叫，產(chǎn)生口碑，而不是靠營銷強(qiáng)推。
三、爆點法則。這是基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷戰(zhàn)略。如何用互聯(lián)網(wǎng)營銷打爆市場，而不是靠廣告；如何用社交營銷的方式放大產(chǎn)品力，而不是靠明星。
史玉柱曾說，營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。化妝品營銷需要真正摸透了大眾心理與情緒的流動，以產(chǎn)品為基石，直擊心靈營銷。
本文大部分摘抄于：金錯刀《爆品戰(zhàn)略》，有興趣的朋友可以去看看。